丽维家创始人周宇翔：打造超级行业链接者，冲破边界、...

mola

                       

                               
登录/注册后可看大图

       
       

        中国很大，大到人的一生不能去到每一个地方；家居市场也很大，有很多企业悄声崛起，从不是一线城市的地方起步，逐渐遍地开花。
       

        在中国的创业长河中，北方企业多倾向于文化的传承，南方企业则多依赖于市场的牵引。慢悠悠的成都，成为继广东之后成品家居企业的第二大生产基地，随后，在定制家居概念不断浸淫之下，一批川派企业在这阵浪潮中异军突起，而其中，同时亦借助互联网思维发展而起的丽维家，成为极具代表性的一家。
       

        一路狂奔
         
        市场永远在变化。如果说很多创业者在经历了连续创业后，多次尝试失败也是一种成功，那么在创业过程中敢于迎接市场变化，更重要的是先于他人感知这种变化，顺势而为又是另外一种成功了。
       

        丽维家创始人周宇翔是一位地道的草根创业者，没有资源人脉、没有专业的学术背景，因着在IT公司的工作经历，琢磨起了电商的生意。
       

        周宇翔回忆到，即使上学时候的自己，也爱“折腾”，玩硬件、组装电脑，从1999年接触互联网之后，便一发不可收拾，也可能是骨子里的这股“折腾”劲，才最终决定了他的创业之路。
       

        2008年应该是国内网络电子商务市场从量变到质变的转型时期，据国内咨询企业赛迪的最新数据显示，2008年中国电子商务市场交易额已达到24000亿元，同比增值达到41.2%，截至2008年6月，中国网上购物人数达到6329万人，网上支付人数达到5697万人，增长率分别为25%和22.5%。
       

        将时间回溯到2009年，电商发展已如火如荼，周宇翔从清华同方的一个IT技术男，转身投向了创业的大潮中......
       

        创业的初战场选择在了数码产品和黑色家电中的烟机灶具。由于产业链相关联，周宇翔很容易就关注到了橱柜市场，再加上苏宁、京东等电商崛起，他思虑良久后，最终决定放弃标准品，通过互联网打造一个定制家居品牌，入口级的产品就是定制橱柜，在获客成本还较低的时候，成功进入了定制市场，丽维家正式成立的时间是在2012年。
       

        2014年9月1日，丽维家获得顺为资本A轮投资，成为小米生态链企业之一；2015年10月27日，宣布获得B轮1亿元融资，投资方为联创永宣领投，A轮顺为资本继续跟投，新锐熊猫资本跟投；2018年7月10日，丽维家对外公布C轮融资，融资金额达数亿人民币，领投方为同创伟业，跟投方为前海母基金、德同资本及汉理资本......
       

        近年来，整个产业都笼罩在“资本寒冬”的阴影之下，丽维家却完成了一轮又一轮融资。资本的青睐始终证明了其商业模式的可行性，另一方面，也可以说在资本市场的鼓舞之下丽维家正在一路狂奔。
       

        发展到今天，目前丽维家城市合伙人已达300＋，旗下有丽维家、木头来了、一站式装修应用集成平台、全国家居新零售共享平台、木匠大学、木匠金福等平台，完成了从单一的家具商到S2b2c模式泛家居产业链的平台转变。
       

        顺应时代或者被时代淘汰
         
        我们看到成千上万的创业者，来到这个不那么透明的家居市场中，面对行业诸多痛点却无能为力，最终折戟沉沙；而最后能够“迎痛而上”，并且最终傲立战场的那一个，一定有独特之处；如果说，每一个创业者都有独属于自己一份创业经，属于周宇翔的那份，他自己定义为——顺应时代。而这一路中走来，丽维家又经历了哪些变化？
       

        从丽维家进入市场的节点，可以说是顺应了电商红利的时代，虽然在前期，周宇翔和他的创业团队也历经了工厂、供应商等对电商概念的质疑；
       

        2014年，互联网家装的概念逐渐风靡，丽维家率先开启O2O模式，做到了线上线下同价以及线下体验线上成交；
       

        当大家都在拼杀O2O、拼杀电商战场的时候，丽维家又想到从单品走向产业链，提高效率、降低成本的打法；
       

        当市场中互联网的声音渐渐弱了下来，产业互联成为新的市场角逐方向。很多线上企业也逐渐走到线下，丽维家便是其中之一。直营还是经销商的渠道运营方式成为企业走向线下时的分叉口，丽维家在看到直营方式受到挑战时，毅然选择以城市合伙人的方式拓展渠道；
       

        在同质化营销方式又成为行业的一大痛点时，丽维家独辟蹊径，用平台的方式让销售和服务分离......
       

        通过不断的自我裂变和革命，丽维家在一步步紧跟市场的变化，追求一种领先。“领先0.5年，就是我常常强调的，比别人先尝试走了半年，在公司内部通过小团队、小场景的形式不断迭代、快速试错的方式尝试新的业务，由小及大迎接市场的挑战。”但周宇翔强调，针对万变市场中的“不变”，企业一切的变革都是遵循C端客户的需求而变，“我们所有的落脚点不管是B2C，还是后来的O2O，还是现在S2b2C，其实着眼点和初心，都是希望让每一个丽维家的客户能够买到货真价实的家具、高性价比的家具。”
       

        随着消费者消费心理和行为的不断变化，很多企业因这种变化而陷入苦恼，也有很多企业在尝试各种方式迎合这样的变化。而往往越在市场需求的表现形式不断变化的时候，最终决定企业成败的往往是一直坚持的企业价值观内核——那就是货真价实。当然，越复杂、激烈的市场竞争和角逐中，对企业而言，越为简单的要求，往往更难做到。对于创业公司来说，更要经受来自各方面的压力和诱惑，创始人在这一过程当中，就像在浪潮翻滚的大海中驾驶一座船，把握好航向尤为重要。
       

        下一个蓝海在哪里
         
        最近在陈春花老师的公众号中读到一篇文章，关于未来新型组织形态，有这样几个核心特征：开放边界、引领变化、彼此加持、互动生长、共创价值。综合这些特征，陈春花老师最终用“共生型组织”的概念加以总结，即为一种基于顾客价值创造和跨领域价值网的高效合作组织形态，它会使组织获得更高的效率。
       

        在家居建材行业，当下的很多企业，尤其是业绩增长到达一定瓶颈阶段的头部企业，都在积极寻求更好的打通产业链的方式，于是我们看到整装、新零售等概念不断出现在企业的未来计划中，而不管是产业链上下游的链接还是线上线下资源的更为高效和优化的运作，都在倾向于一个共同的概念，那就是“共生”，而共生恰恰就需要企业打破边界、共创价值。
       

        打造无边界的行业链接者
         
        在亿欧家居对周宇翔的采访过程中，他也反复提到了一个词语——“无边界”。当聊到这一点的时候他异常兴奋，“当今天所有的人都在去拼传统的流量，但传统的流量却在逐渐消失的时候，我们开始尝试很多跨界的这种挑战。”
       

        一方面，由于市场中较为纷乱的行业现状，单就智能家居产业而言，各个单品和系统之间各自为营，没有统一的标准输出；全屋定制行业的定义标准则从一开始就众说纷纭，企业之间的理解定位完全不同。从根本上来说，不管是概念上的混淆还是标准上的缺失，最终损害的都是消费者的权益，进一步危害企业自身的经营。
       

        于是寻找一种链接彼此的形式就显得尤为重要。丽维家站在对行业要素的重新组织的高度上，提出了“超级供应链”的概念。所谓的超级，既是对现有主流家装要素的重新梳理与整合，也是对未来家装需求元素的挖掘与扶持；在超级供应链上的每一个“点“，都可以与其他任何一个”点“达成合作，形成共振。
       

        并且在2018年开年，提出“Powered by Liweijia“的战略布局，同时这个基于行业大势的决策，建立在解决行业痛点的基础之上，通过线上平台的聚集，打通线上和线下全资源链，从而赋予合伙人更多资源、经验和金融支持。
       

        周宇翔更通俗地解释了这种做法的用意，让各个细分领域的经营者，不管是软装、电器、建材或者智能手机的商家都能轻松地卖定制家居，让定制家居真正起到全屋家具连接器的作用。例如，今年和小米有品联合开发的一个智能家居超级物种“有品家”，就是在这种思维影响之下的典型产物。
       

        他认为在接下来的三到五年，随着消费人群逐渐趋向于90后，年轻人的概念中，家和生活方式的组成方面有三个，分别为全屋家具、智能家居和软装，这三个部分构成了真正的新阶段的客户需求。而要实现真正的产品落地，则需要场景化形式去实现，三者共同搭建的场景化售卖模式，与当下的新零售概念也不谋而合。
       

        于是从C端消费者的角度去考虑，丽维家的出发点则是将家居、家装元素有机结合，最终呈现给消费者的是以全屋定制+智能家居+软装为基础，佐以各种不同的生活元素的，相对完整的解决方案。
       

        对实体创业者而言，拥有这样的想法很简单，但是想要进一步打造供应链，并不是一件容易的事情。丽维家主要通过三点去实现：
       

        第一、供应链去中间化，尽量减少中间环节所带来的成本，提速增效缩短周期；
       

        第二、供应链前置，跟克诺斯邦、跟福人板材这些拥有自主的、可持续的、可再生的源头资源的上游进行合作；
       

        第三、供应链效率的提升，传统的家居供应链，头疼医头脚疼医脚，普遍都没有考虑到效率的重要性，供应链越来越重，企业的资金压力也相对越来越大，只有用技术赋能供应链，用IT思维来重新梳理供应链体系，引入产业互联网的理念，借鉴SaaS的模式来改变传统的上下游之间的关系，才是根本性的解决之道。
       

        前些年，定制家具行业的供应链，还在沿用以往的旧模式，比如板材，板材总部-全国代理-区域代理-省级代理-地市代理，在这一冗长的供应链中，每多一个环节，就多一分成本，也多一分风险和不可控因素，这很不符合当下互联网思维的逻辑。为此周宇翔和他的团队一起，多次飞往欧洲，跟克诺斯邦、跟海蒂诗这些巨头多次协商，最终打动他们，拿下了克诺斯邦的全国总代。为了确保物流的速度，丽维家租下蓉欧快铁，将原本船运需要38天的货期，直接缩短到了12天。这种开放的心态和共赢的商业思维究竟能创造多大的价值？我们拭目以待丽维家接下来的表现。
       

        未来的目标是全屋产业链的独角兽
         
        当然行业发展还远远没有达到天花板，周宇翔眼中的行业机会也并非仅此一点。
       

        针对定制家居市场目前的市场环境，拎包入住成为消费者新的消费习惯，另外，由于手工作坊式的生产方式被逐渐淘汰，以及成品家居市场被挤压出一定的市场空间，全屋定制以其柔性化生产方式和信息化系统等优势的助力，成为消费者和生产企业都在关注的炙手可热的关键词。
       

        纵观整个行业，集中度不断提升的过程，一定也是优胜劣汰的过程，头部企业有着广泛的竞争机会，其市场占有率有可能从总体的10%增加到20%，但其间，周宇翔坚信，一定也会有部分头部企业因此做出调整甚至付出代价。而剩余的70%—80%的市场，则是当下众多中小企业生存的空间，可能需要迎接坪效降低、获客难度加大等挑战，实际上就更强调了，中小企业间需要相互合作和赋能的关系，用产业互联的思维去相互赋能。
       

        “我们也希望是在未来3到5年，在其他80%市场里面，丽维家能够成为全屋定制产业链的一个独角兽。”在采访最后，周宇翔坦言。
       

        在如今这个时代，变化来的太多太快，让很多人们习以为常的假设都成了陈腐的过去时，让一切想象和不可能变成了现实和可能。个体甚至企业都可以因为技术或者新的需求的刺激下拥有超乎想象的能力，因此而带来的产业变革也具有深远的意义，不论是深处哪一行业中的创业者，我们都希望看到的是，正向的、促进行业向前迈出步伐的开拓者。