巴菲特完成交易四技巧：一开始就要讨论钱的问题

张小小

股神沃伦·巴菲特

北京时间1月2日消息，小企业所拥有的资源是有限的，因此对它们来说每个决定都是至关重要的。小企业需要了解，什么时候它们应该勇敢地投身于一个机会；同时也应该知道，什么时候机会太好以至于不会是真的。在这一方面，没有谁能比亿万富翁投资者、有“股神”之称的沃伦·巴菲特(Warren Buffett)更加在行。

在《如何像沃伦·巴菲特那样完成一笔交易》(How To Close A Deal Like Warren Buffett)一书中，汤姆·瑟西(Tom Searcy)和亨利·德夫瑞斯(Henry Devries)这两位作者对巴菲特的决策技巧进行了分析，目的是看看他在完成交易时会关注什么东西。

“巴菲特最著名的就是利用极少的信息来从事规模庞大的交易，例如一家公司为了向银行申请贷款而提交的几页纸的商业计划以及标准财务信息等。”瑟西和德夫瑞斯在书中写道。两人还补充称，企业领导人可以利用这套原则和行之有效的战略来让自己的公司取得“爆炸式的重大增长”。以下是小企业领导者能从巴菲特那里学到的四种决策技巧，有助于他们为自己的公司完成交易：

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巴菲特交易技巧
1、了解交易对手的财政状况
如果你想要明白一项交易将给你带来怎样的好处，那首先就需要准确地知道你正在与谁做生意。这就意味着，你需要知道有关对方财务状况的所有信息，其中包括对方如何赚钱以及如何花钱等。这些数据“对于讨论合作的可能性来说是至关重要的”，瑟西和德夫瑞斯在书中写道。
除了交易对手的财政预算状况以外，你还需要知道更多的信息。“首先你需要了解的是，‘为什么’进行一项交易对你们公司的前景来说很有意义。”这两位作者解释道。“一旦知道了你们公司前途所面临的最大问题，那么就需要找到最大的解决方案来与之匹配。”
在进行这种研究工作时，小企业业主还应持相当小心的态度，不能只是依靠人云亦云的想法，不能只是因为一种价值观广泛为人所接受就也对其加以认同，而是应该依靠资金来进行研究，了解真实而准确的数字，以及这些数字与整体行业相比意味着什么。

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2、从一开始就要讨论钱的问题
在刚刚开始建立关系时就谈钱，这会让人感到不适，但你需要早早开始讨论这个问题。
在《巴菲特致股东的信》(The Essays of Warren Buffett)一书中，他曾写道企业家需要从一开始就谈清楚有关钱的问题，原因是“他们不会想要浪费自己或是对方的时间来在价格未知的情况下讨论一项交易，哪怕只是初步的讨论”。

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3、使用区间来取得资格和取消资格
当你讨论有关钱的问题时，你应该对价格、成本结构、收益和表现等各种指标使用一种区间性的度量标准，从而了解各方愿意适应调解的最低和最高数字。如果你不这样做，那么到最后的结果可能会是“发现你自己过于偏离目标，以至于(你与交易对方之间的)关系已经遭受了永久性的损害”，瑟西和德夫瑞斯写道。

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4、只有时机成熟时才进行谈判
对于一项交易而言，你应该一次只解决有关某一个点的问题，而不应尝试在一次会议上就把整个交易都拿下。在了解其他细节以前，你永远都不应该试图进行谈判。
在你了解这一点以前，不要尝试进行谈判，因为这基本上意味着你正尝试“在共同的整体画面被构建起来以前就要从中拿掉微小的组成部分”，瑟西和德夫瑞斯写道。

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