董明珠：献给所有做销售的人（无价之宝！读10遍背下来！） ...

十秒的冲动JJ

文：中国式薪酬绩效管理
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销售是一门学问，人人都会做销售，但是很少有人能真正做好销售！

销售最大的敌人是什么？

• 不是对手
  
• 不是价格太高
  
• 不是拒绝你的客户
  
• 不是公司制度
  
• 不是产品不好
  

最大的敌人是：

• 你的抱怨！
  
• 你的借口！
  

销售如果能成功，一定是基于他内心足够强强大，而不是动不动就受伤，动不动就受挫，还为自己的无能各种找借口、理由！
格力 董明珠

所以，我们应该想办法让自己内心变的强大，看“让世界爱上中国造”的董小姐，是如何把销售学问，浓缩成27个字！
1、信
信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
2、心
力不致而财不达，心不善而福不到。销售，就要积德行善！
3、学
顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。
4、拒
拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5、精
要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，精益求精，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
6、意
销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
7、服
当你学会了销售和收钱，你才是销售的入门，但是，更重要的是你会——服务！做到这三点，你不想成功都难！
8、创
一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、情
所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。


10、人
人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
11、初
你永远没有第二次机会给顾客建立自己的最初印象。
12、收
销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
13、尾
做业绩千万不要小看每个月尾的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
14、思
没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是思想不争气
15、卖
一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
16、交
销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
17、升
随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。提升永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不提升。
18、找
只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。
19、选
选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。


20、小
小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。
21、听
销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。
22、笑
销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。
23、待
对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。
24、买
顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。
25、专
因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。
26、值
销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？因为你要值得。
27、爱
看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。

总之，做销售最大的敌人就是自己，放下自己的面子克服自己的恐惧拿出自己的勇气勇往直前吧！
今天看到了董明珠说了一句话：我们要勇于挑战自我 。越努力，越幸运！

构建销售团队的四大要素

1、选人，必须首选外向型、行动力快、目标感强的人。选对人就成功了一半！
2、激励，优秀的人都是逼出来的。营销人员需要的是激励而不是管理。
3、复制，训练复制优秀品质及优秀营销人员。
4、氛围，正能量－好的池溏才能养出好鱼。

共同磁场－狼性团队不接受喂食。 ​​​​

业务员加薪：不要随便加底薪或提成

1、加底薪，增加的是固定成本，直接带走利润，而且如果底薪部分占比越大，还会降低员工的创造力。
2、加提成点数，虽然比加底薪要好一些，但在同等业绩的情况下，公司的成本费用率会上升，相对而言利润率下降，而且增加点数的激励性有时效性，一般在增加的头一两个月有点效果，之后又会回归过去和常态。况且加少了员工没感觉，加多了企业吃不消。
干货：业务员加薪的两大模式

1、KSF增值加薪：在销售业绩之外，根据业务开发存在的问题及公司的工作需求，提出更高更多的要求，例如：

1）回款率指标
2）高毛利产品销售指标
3）新客户开发销售（数量或金额）指标
4）新市场开发销售指标
5）客户服务满意度指标
6）客户投诉率或数量指标
7）客户开发或服务成本指标
8）客户有效服务数量指标
9）协助开发产品指标
操作：以过去的实现值作为基点，超过这个基点（也可以建共识标准）就可以给予奖励加薪！

2、PPV量化加薪：让业务员做到一专多能、成为复合型人才，同时做更多的事情，获得更多的收入，例如：
1）跟单员，跟踪生产流程，完成交货。跟单产值工资；
2）调查员，调研市场，提供完整的市场信息。市场调查产值工资；
3）统计员，除了自己的业绩，协助统计和分析。统计产值工资；
4）客服员，打回访电话，收集客户反馈。客服产值工资；
5）分析员，收集外部与内部产品信息，并提供数据分析资料。分析产值工资；
6）根据企业岗位配置及个人能力，还可以担任行政、后勤、网络、美工等工作，并获得各种产值收入。


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运营：段老师
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