企业管理：谈判策略、技巧与应用

拉朵

导语：企业管理中，每天都在上演着商业“谈判”，对外有商业合作洽谈；对内与领导、同事间沟通协调；甚至横外平级部门间实权博弈。都离不开谈判。今天就谈判从科学理论的角度，进行系统的剖析，希望给大家在工作与生活中带来一些启示。

一、谈判的要素与种类：


1、对抗性谈判VS合作性谈判：


2、对抗性谈判者VS合作性谈判者：


3、谈判前的准备工作：
（1）、背景

• 谈判的具体内容
  
• 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识
  
• 对方的需要
  
• 谈判时间
  
• 谈判地点
  

（2）、目标

• 我们的目的是什么
  
• 所期望的最佳结果
  
• 可接受的最坏结果
  

（3）、评估

• 自身优势——技术、价格、经验、时间等
  
• 自身劣势——技术、价格、经验、时间等
  
• 谈判对手的优势、劣势分析
  

二、谈判策略：


三、谈判技巧：
1、入题技巧


2、阐述技巧


3、提问技巧


4、答复技巧

• 不要彻底答复对方的提问
  
• 针对提问者的真实心理答复
  
• 不要确切答复对方的提问
  
• 降低提问者追问的兴致
  
• 让自己获得充分的思考时间
  
• 礼貌地拒绝不值得答复的问题
  
• 找借口拖延答复
  

写在最后：为什么会觉得身边有很多人“口才很好”，话夹子一开，就滔滔不绝，但一到谈判、报告等重要场合就哑火，说明，其没有掌握到语言精华艺术，沟通是讲策略、讲方法的，首先逻辑条理要清晰，再就是语言组织要干练，最后是发掘听众的需求，从而再进行循环的过程。总结下来，就是要多实践，多总结，再实践，再总结，周而复始。
以上，欢迎各位同仁积极点评，转发、让更多的企业主及营销人受益，谢谢！