张近东竞争观：从竞争中学习，把“对手”变成“伙伴” ...

郑静

提起去哪里买家电，以前大家会说“去当地的某某市场”，但现在，更多的人会说“去苏宁易购”，这种改变，从销售数据上便可窥得一二。
从去年电商研究院公布的数据，以及艾瑞公布的2017家电市场排位官方数据我们均可看到，苏宁以20%份额稳坐全渠道头把交椅。
苏宁为什么成功？答案或许就在一次次的竞争之中。苏宁28年的发展史，是由诸多竞争史拼接而成的，苏宁控股集团董事长张近东带领着苏宁不断在竞争中学习，把“竞争对手”都变成了“竞争伙伴”，走出了一条属于自己的道路。

一战成名：苏宁独斗八大国营商场
1990年，刚刚创立苏宁只是南京淮海路上一间200平米的空调专营店，名为苏宁交家电。经营空调的店铺很多，但创始人张近东另辟蹊径，开创了“厂商合作”新模式。只用两年时间，苏宁就在空调经销领域引发了“地震”，导致其在1993年被南京八大国有商场联合“围剿”。
当时南京八大国营商场宣称将统一采购，给供应商施压不准对苏宁供货，并开始联合降价。刚成立3年的苏宁对上八大国营商场，很多人觉得苏宁输定了。
​那段经历对于张近东来说是非常刻骨铭心的，多年后他回忆说：“今天看来应该感谢这个机会，否则苏宁或许还不会脱颖而出。”确实，在那段紧张的时期，张近东为了最大程度团结厂商，创新出“苏宁在淡季向生产商打款扶植生产，厂家旺季回报苏宁”的合作模式，与厂商打下了牢靠的合作基础。

三洋董事长甚至发话说，哪怕在南京一台空调卖不出去，也要把代理权授予苏宁。苏宁最终赢下了这场硬仗。这场实力并不对等的“战争”成了苏宁的成名战，苏宁逐渐成为了中国最大的空调经销商。

从这一战里，张近东清醒地认识到，竞争和磨难是必不可少的，但竞争也意味着机遇。别把竞争对手当对手，而是把他们当成竞争伙伴，从他们身上看到可以改进的地方，从而来完善自己。


迎战国美：持久战的胜利
苏宁与国美这两大连锁巨头在家电江湖算得上是一对老对手了，双方过招十多年。2002年，国美电器的销售额突破百亿大关，雄踞中国家电零售市场首位。
张近东曾在采访时透露：2006年国美在收购五星电器后雄心勃勃，黄光裕想收购苏宁。可张近东告诉黄光裕，如果苏宁做不过他，就把苏宁送给他。

无论怎样竞争，张近东都尊重对方。在他看来，同行不应该叫“竞争对手”，而应该叫“竞争伙伴”，因为苏宁正是依靠竞争者的衬托，进行内生式的超越——“创新标准，超越竞争”，才得到了今天的成就。

电商大战：在京东的领域赢过京东

随着苏宁的线上转型进程推进，京东和苏宁之间也不可避免的来了一场电商大战。2012年8月14日，刘强东通过微博宣布，京东商城所有大家电将在未来三年内保持零毛利，并“保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上”。如此针对性的挑衅，让张近东决定迎战京东。
不过张近东的迎战，并不仅仅是在价格上下功夫。张近东说过：“比速度、比规模、打价格战，这些传统套路，很容易被学去甚至被赶超，所以我们就跳出来，寻找对方看不见的力量，练内功、戒骄躁、强后台、谋发展。”

这场战役最终的结果是，张近东带领苏宁通过 “苏宁易购+线下门店+上市公司发债及股份增持”的组合拳，逼停了京东的价格战，坐上了全渠道家电销售的头把交椅。

苏宁的成功离不开一次又一次的竞争，而能在每一次的竞争中获胜，靠的是张近东特别的竞争路数和苏宁长期积累的实力。把同行当做对手，是自己的格局不够大，容易忽略自己真正要做的只有“给消费者提供更好的服务”这一件事。而把同行当做竞争伙伴，则能让自己在不断的比较中超越自己，获得成功。
张近东领导的苏宁胜就胜在，把同行当做竞争伙伴的价值观和这么多年纯粹做一件事的能力。