南方略营销案例｜豪鹏镍氢电池以业务模式创新实现美国上市 ...

脆椒虾

2008年4月，南方略受深圳豪鹏科技有限公司的邀请为其进行营销管理咨询，整个咨询项目历时6个月，南方略项目组帮助豪鹏明确了战略发展方向，对其营销组织进行了优化升级，完成了企业内的流程再造和制度建设，“以绩效为导向”为豪鹏构建了薪酬激励与绩效考核体系，并根据行业特征设计和固化了豪鹏的业务开发模式，通过系列培训帮助豪鹏打造了一支职业化的营销团队。当本次咨询项目结束时，豪鹏电池已成功在美国上市，在项目总结会上，豪鹏的董事长带着对南方略专家的感激之情说到：“公司上市使我们的内部运营管理上了一个台阶，南方略顾问使我们的营销能力上了一个台阶，今年对豪鹏而言，是具有划时代意义的，是在豪鹏的发展历史上值得记忆的一年，谢谢南方略顾问给予我们的帮助和付出。”
深圳豪鹏科技有限公司与南方略营销咨询项目合作签约现场

在此，我们节选了豪鹏的业务开发模式中的一部分，以飨读者。
节选部分：
豪鹏业务开发的四大升级模式：

一、销售模式

1、推销模式：站在企业角度上，为企业现有的产品寻找市场，进而把产品销售给客户。



2、营销模式：站在市场角度上，深入了解客户的需求，为满足客户的需求而定制产品。



3、组织模式：从传统的金字塔型的组织，转变为客户导向的倒金字塔型的组织。



图片说明：客户才是企业唯一的“利润中心”。（a）图展示的是传统组织结构：金字塔中总裁在最高层，管理人员在中间，前线人员和客户在底层，对于 “以客户为中心”的现代营销时代，（a）图的观念太陈旧了。
营销成功的公司把组织结构转变成（b）图，在顶层的是客户，接下来是那些服务于客户，使客户满意的前线人员，再下来才是中层管理者，他们的工作是支持那些前线人员，使前线人员可以更好地为客户服务；最底层才是最高层管理者，他们的工作是聘用、支持中层管理者。（b）图的旁边也加入客户，表明在每一层的管理者都必须亲自了解、满足和服务客户。
4、推销模式和营销模式的比较：



5、销售模式为什么要升级？

1）、产品特性：豪鹏的产品是科技含量较高的工业品，具有一定的专业性特征，客户常常需要豪鹏给予研发技术上的支持，豪鹏需要研发部门深度地参与到销售项目中来；
2）、客户采购：豪鹏的大客户大都是具有专业性采购的特征，客观上需要豪鹏多个部门参与到客户的采购行为中来；
3）、客户需求：豪鹏的客户具有多区域、多行业性，客户在产品需求上也是各不相同的，具有个性化的需求特征，豪鹏需要真正了解客户的需求，通过技术研发来满足客户的需求；
4）、市场趋势：市场趋势是不断变化的，客户的需求也是不断变化的，市场部门必须研究市场特征和变化的趋势，研发部门必须不断的进行技术创新和技术进步，以满足客户需求的变化；
5）、存在问题：豪鹏在经营管理上存在的一个很大问题，就是各个职能部门的工作中没有真正体现出“以市场为导向，以客户为中心”的工作原则。很多部门还是从狭隘的部门利益出发来进行工作，存在部门本位主义，与销售关系密切的各职能部门并没有形成有效的整合和联动机制，没有扭成一股绳。
6、关键职能部门在营销模式下的主要特征

二、人员推广

两种模式的比较


1、 人员推广模式为什么要升级？

1）、匹配客户的采购行为：
大中型客户对供应商的选择大都有一套相对成熟而复杂的评审和决策程序，通常有多个职能部门共同参与把关，对供应商的各种要求也越来越高，客观上也就要求供应商不仅在商务和技术上与客户进行对话，也需要在更高级别的高层之间展开交流和互动。在这种情况下，单个销售人员就显得势单力薄，无论从专业、能力和级别上都很难匹配客户的需求。豪鹏需要不同专业和层级的人共同组合一个团队来匹配客户的采购行为。
2）、提高豪鹏的销售能力：
在团队作战模式下，销售人员可以和客户相关人员建立以构建人脉为主的商务关系线；技术人员可以和客户方技术人员建立以技术交流为主的技术关系线；销售部经理（或营销副总）可以和客户方的高管层进行沟通交流，形成另一条高层关系线，以对整个销售项目进行很好的推动和把关。
多渠道多层级的客户关系线，大大增加了对客户信息的获取量，对客户的了解也会更加全面，各条线的信息间可以共享和相互验证，以更准确地把握客户的内部关系、关键决策人、采购流程及竞争对手情况。
3）、增强服务客户的能力：
技术人员直接参与到销售中来，和客户技术人员进行直接的沟通和交流，能更好地对客户在产品方面的需求做到真正深入的了解到位，避免了过去经销售人员来转达技术需求的种种弊端，使产品（或样品）更能符合客户的需求。
有相当比例的客户，尤其是新任务采购及新产品开发的客户，在电池产品及专业性知识上是相对缺乏的，通常需要豪鹏给予技术上的支持，技术人员参与到销售项目中，到客户方进行现场的技术交流和技术服务，提高了豪鹏对客户的服务质量和服务及时性，进而提升客户的满意度。
4）、加快项目的推进进度


组成团队的拜访更能引起客户的重视，多渠道多层级的沟通交流能同时加快项目多方面的进程，使整个销售项目的推进速度会大大加快，从而节省了客户开发的时间成本。
2、人员推广模式升级的关键环节

1）、团队的组建
团队的主体成员构成还是以销售部和研发部的人员为主，在支持层成员主要是品管部和公司高管层的人员为主。要根据不同客户类型的实际需要，有选择地配置团队资源，原则是商务线主导，技术线提供支持作用，高管线提供推动作用。
团队的组建是根据销售项目的实际需要，有选择的组建项目团队，销售项目开发成功后，团队成员要继续进行客户关系的维护。
2）、团队的合作
团队成员在销售过程中的担当的角色虽是不同的，但共同的目标和任务是相同的，成员相互之间既有分工又有合作。商务线、技术线和高管线三条关系线要拧成一股绳，以商务线为主导，技术线提供支持作用，高管线提供推动作用。
3）、信息的交流
团队成员之间要及时地进行信息的交流，尤其是技术人员所获取的信息一定要和销售人员进行及时的沟通，多渠道的信息交流能彼此补充，也能相互验证。
4）、注意事项
组成团队的客户拜访，一般要根据销售进展的实际需要来定成员的组合。
团队拜访一般是在客户正式交流场合的主要方式，销售人员单独对客户的拜访也是正式和非正式场合的一种重要的沟通和交流方式，两种方式要结合使用才能取长补短。
5）团队资源配置表
“1+X”模式：主要针对小型客户或产品价值型客户为主


“2+X”模式：主要针对中型客户、附加价值型客户为主
“3+X”模式：主要针对大型客户、战略价值型客户为主
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客户简介

豪鹏国际集团（NASDAQ: HPJ）创立于2001年，是一家集研发、生产和销售镍氢/锂离子充电电池、提供动力电源及储能系统，进行废旧电池回收及无公害处理循环利用为一体的清洁能源解决方案供应商。经过十余年的发展，豪鹏国际已经成为众多国际知名品牌的指定供应商。
豪鹏国际集团2008年在美国纳斯达克上市

2008年6月，公司在美国成功上市，标志着豪鹏国际已经成为资本国际化、市场全球化、管理队伍职业化的现代高新技术企业。自成立至今，豪鹏国际秉承“诚信务实、勇于负责、持续成长”的核心价值观，以“为全球客户提供一流清洁能源解决方案”为使命，用诚信经营打造企业品牌，以优质的产品、诚挚的服务来回报客户，努力为全球客户提供一流的清洁能源解决方案，共创人类美好生活。